大童保險銷售蔣銘:保險中介發展最大的隱憂,壽險中介市場車險化:三大保險中介大童 泛華

發布時間:2019-01-13 12:14:25   來源:國際    點擊:   
字號:

原標題:大童保險銷售蔣銘:保險中介發展最大的隱憂,壽險中介市場車險化

編者按

當行業站上新的歷史起點,誰能占據C位?服務產銷分離的專業保險中介也將理所當然迎來其最好的發展時代。在高壓的市場競爭中,中小新保險公司都急切搶占這一重要的銷售陣地,快速增長的專業中介渠道保費收入已經證明了這一切,也捅破了太過優美的“去中介化”幻想。

2019年1月5日上午,大童保險銷售聯合創始人、董事長兼總裁蔣銘出席“2019慧保天下保險大會”并發表獨立演講,蔣銘表示,目前社會各界對于保險中介仍存在諸多誤解,但其實保險中介在保險行業當中有著非常重要的作用,是市場銷售能力的重要供給方,同時也是保險公司觀察市場的重要窗口。

對此,蔣銘表示,中國的保險市場是典型的二元結構市場,即保險公司和消費者二者主導。二元市場極不穩定,雙方博弈過程中必有傷害,三元,甚至多元的市場,其平衡性和持續性才會更好。

蔣銘指出,保險中介發展最大的隱憂——壽險中介市場車險化:很多經營產險業務的公司都準備經營壽險業務。但我發現,產壽險中介是兩個不同的物種,兩者的經營邏輯和思維有很大的區別,如果大家蜂擁而至、惡性競爭,對剛剛發展起來壽險中介市場將是一場災難。

下文即根據蔣銘演講整理而成。

大童保險銷售聯合創始人、董事長兼總裁 蔣銘

感謝主持人,也非常感謝慧保天下的胡瓊女士!三年前,慧保天下舉辦第一屆保險大會時也曾邀請我參加,這是我第三次出席大會并發表演講。很感慨!時隔三年,慧保天下的年度保險大會已經成為保險行業盛會,規格一次比一次大,參加人數一次比一次多。

記得去年的大會,保險中介和保險科技合為一個版塊討論,而今年,保險專業中介發展探討已經成為一個獨立的板塊,這也說明媒體對保險中介的認識在加深,保險中介在行業中的份量越來越重,感謝時代給予我們的機會。

聽完剛才復旦大學許閑教授的發言,我有些汗顏,沒想到新三板保險中介,其公司賬上都有大量現金,都在買銀行理財產品,但27.86%的高管、董事學歷為大專及以下,這反映了保險中介經營人才的匱乏,對我們新一代參與者來說,保險中介未來的發展任重道遠。

目前,保險中介的發展如同小荷尖尖,剛剛嶄露頭角,但我有一種焦慮感,在低門檻的保險中介領域,競爭會日趨白熱化,參與競爭的方式也會更加多元,同時也會有很多隱患深藏其間。所以,在今天大家給中介掌聲時,我不給中介唱贊歌,只希望和大家達成中介健康有效發展的共識。

社會各方固有的印象

我在工作中接觸到各行各業的人,其中包括監管部門領導、專家學者、保險公司高管、消費者等,他們對中介的認識并不統一,以下聲音是很多人對保險中介固有的印象。

(1)認為中介是行業秩序的擾亂者。

(2)認為中介是抬高手續費的始作俑者。記得有次參加活動,我聽到朱俊生教授介紹:中國車險保費結構中,60%的手續費,30%的理賠費用,10%的運營費用,大家都在賠錢。但西方發達市場的車險保費結構正好與中國相反,他們60%~70%是賠付費用,20%~30%是手續費。中國車險手續費太高,誰是始作俑者?當然是中介,因為中介把手續費抬高了。

我聽完后覺得很委屈,我們公司的車險業務經營至今都在虧損,這個抬高手續費的始作俑者是中介嗎?我們應該好好思考。當然,不可否認一些保險中介在其中攪局,所以大家才會有這樣的認識。

(3)認為中介是沒有技術含量的黃牛黨。在中介行業里,有一些純做通道業務的交易商沒有創造價值,在很多人都想去中介化的時代,保險中介如何創造價值并賺取利潤?瓜子二手車“沒有中間商賺差價”的廣告對我們傷害較大,誤導消費者認為所有的中介都沒有技術含量,不應該在行業里存在。

(4)認為中介是“小、散、亂、差”的行業寄生蟲。我覺得不公平,保險中介還應該有另外不同的形象。所以,我想為保險中介正名,談談我心目中保險中介另外的一面。

保險中介的另一面

我特別佩服主持人,開場時一語中的,把保險中介的本質介紹得非常清楚。

消費者正確了解保險業的窗口

消費者有很多了解保險業的渠道,但各渠道都會有立場,既得利益者都會替自己說話。在社會商業活動中,廠家和消費者是天然的對立面,中國有句古語叫“買的沒有賣的精”,賣方總想把東西賣貴,買方總想便宜,讓消費者信任廠家是個幻想,這需要第三方在中間做出客觀評價。因此,中介絕對是消費者有效認識保險業的窗口,這是中介的立場決定的。

保險產品及服務的整合者

過去,中國保險業市場主體較少,消費者選擇產品范圍有限,但隨著近年來保險公司主體激增,現在開業的產壽險公司有170家左右,按每家公司有20款產品計算,目前市場銷售的產品有幾千款,消費者在面對琳瑯滿目的產品時常常眼花繚亂,加上合同條款晦澀難懂,消費者了解起來往往力不從心。所以,在保險產品購買過程中,消費者選擇迷茫,這個復雜的行業需要有專業的整合者。

記得有一年,和睦家主動邀請我們在醫院一樓搭建柜臺,提供咨詢服務。為此,我還專程去睦家和院方交流。為何醫院要找中介機構提供保險咨詢服務?和睦家院長表示,很多客戶想通過購買高端醫療險,在生病時能享受私立醫院的服務。但醫院如果銷售保險,立場就變了。和睦家想把保險咨詢服務引進來,在和睦家能夠實現醫療險直付的保險公司有60多家,而醫院大堂的空間有限,不可能每家保險公司都到醫院建咨詢臺。所以他們希望能找到一家覆蓋多家保險公司產品和服務的中介。那一剎那,我深刻意識到保險中介是保險產品及服務的整合者,甚至是服務統一提供者,消費者不用同眾多的保險供應商和服務商對接,通過一站式的保險中介就能解決需求。

市場銷售能力的重要供給方

過去幾年,保險中介渠道保費保持高速增長,尤其在壽險領域。我認為,中介的保費增長仍將保持高速增長的態勢,而且在占比會越來越高。2019年,如果不出意外,中介的新單保費增長會進入到高速增長階段,我個人判斷,未來5年內,中介10年期壽險新單會突破300億元規模,中介將成為保險業市場中舉足輕重的銷售力量。

保險公司觀察市場的重要窗口

很多保險公司都有專屬的銷售隊伍,為什么銷售端反饋給保險公司的信息沒那么準確?究其原因,保險公司專屬銷售隊伍關心的是如何把產品賣出去,極少對市場上各家公司的產品和服務做深入的對比和研究。

與此相反,為了幫助客戶做出最好的選擇,中介機構每天都在關注各家保險公司的產品條款和責任,深入了解各家公司的運營和服務,因此對市場上各供應商的產品、服務及競爭力了如指掌,中介把市場信息真實反映給合作的保險公司,有效促進了保險公司的改革,已經成為保險市場的重要力量。

發達的中介市場是保險業走向成熟的標志,保險業越發達,保險中介越重要。保險市場成熟的標志決不僅保費規模一個維度,它和專業化分工程度息息相關。但遺憾的是,保險專業中介渠道實現的保費收入占總保費收入不到1成,2016年的數據僅占7.2%,參考西方發達保險市場50%以上的占比,中國中介未來的發展空間很大。

此外,中介已經打破傳統的銷售模式,面對市場海量的商品,中介公司有眾多的選擇權,即可以做代理制,也可以通過壽險產品組合式進行顧問式銷售,還能以家庭為單位提供整體解決方案,這些多元的銷售方式對于市場的創新和探索都非常有幫助。因此,我認為中介絕不是固有“小、散、亂、差”的狀態,而是一個有著巨大發展潛力的專業化市場。

保險中介價值何在?

我把不同發展階段的中介分為兩個版本,即 1.0版居間型中介和2.0版的專業型中介。不可否認,今天的中介市場并存著兩個版本。

1.0版居間型中介

1.0版的居間型中介數量占比較大,主要扮演采購和物流的角色。在開業初期,很多中介最緊迫的任務是采購和物流,即找保險公司采購產品,建立交易體系。這些中介利用信息不對稱或牌照資源稀缺賺取中間差價。在牌照嚴格審批及互聯網不發達的時代,這些機構都有其生存空間。然而,一旦市場放寬牌照準入條件,加上互聯網技術加持,這些機構的優勢將會蕩然無存,1.0版的居間型中介生存狀況只會越來越差,數量也會越來越少。

2.0版專業型中介

我稱2.0版的中介為專業型中介,例如江泰,它是中國財險經紀的專業代表,在大型風險的查勘、評估、管控方面有著專業的技術含量,國際上排名前三的保險中介也都是大型風險的安排者,技術含金量極高。但這樣的中介在中國數量偏少,大多數機構還處在發揮物流作用的低層面,掙著信息不對稱的價差。

為何中國專業型中介數量偏少?要想練成專業中介絕非一日之功,對于資本、人才及投資者的耐心是個長期的考驗。大童專注壽險中介愈10載,我仍然認為我們在專業上還有很大空間,目前只是在專業的路上邁出一小步而已。想要幫助客戶識別市場上保險產品,精準了解每款產品的條款和責任,并結合客戶家庭實際提出解決方案,這對每個代理人或經紀人來說是一件非常復雜的事。

保險業轉型升級之路——完善產業鏈結構

保險業經歷不理性發展之路后,監管不斷強化“保險姓保”。我個人認為,需要重新審視和重塑保險的產業鏈結構,保險業轉型升級的突破點在于完善產業鏈結構,中國保險業需求端很旺盛,供給端也很努力,問題出在中間“橋梁”上,因為供給端和需求端的中間的連接點太弱小。

中國的保險市場是典型的二元結構市場,什么是二元結構?就是保險公司和消費者二者主導。二元市場極不穩定,雙方博弈過程中必有傷害,中國古語常說“三足鼎立”,所以三元,甚至多元的市場,其平衡型和持續性才會更好。

因此,我認為今天中國的保險市場應該向三元或多元市場發展,誰會成為市場發展的第三極呢?中介是個很好的橋梁和紐帶,而目前買方和賣方之間的橋梁過窄。馬云創業之初也很艱難,那時電商剛剛崛起,最大的問題是買賣雙方互不信任,支付寶作為第三方支付平臺很好地解決了交易雙方的信任問題,我認為中國保險業發展缺少一個類似支付寶性質的第三方平臺,做大、做強專業中介是中國保險產業鏈完善的破局之道,也是市場成熟的必經之路。

中介發展最大的隱憂——壽險中介市場車險化

很多人認為壽險業發展前景向好,因為人才和資本都進來了,但我對此表示擔憂。2018年我走過很多省份,很多車險業務出身的中小代理公司邀請我去做分享。因為“報行合一”的原因,中小代理公司生存艱難,大家發現壽險中介是個不錯的發展方向,似乎大童、泛華的日子過得不錯,很多經營產險業務的公司都準備經營壽險業務。但我發現,產壽險中介是兩個不同的物種,兩者的經營邏輯和思維有很大的區別,如果大家蜂擁而至、惡性競爭,對剛剛發展起來壽險中介市場將是一場災難。

不瞞各位,為了服務好客戶,大童三年前也開展了車險業務,但是一直虧損,我后來發現用經營壽險的方法經營車險完全不行,這是兩個不同的物種,原因是車險市場競爭的單一維度是手續費惡性競爭,也有很多經營車險的中介認為行業應該走產品+服務的路子。后來,我發現所有談服務的公司都死了,手續費競爭最直接且見效快,大家都飲鴆止渴,變得不再理性。因此,我認為如果沒有外力介入,根本無法停止滑向深淵的節奏,我非常擔心壽險中介市場也會變成這樣。

壽險中介經營難度大、專業程度高、人才和資本投入大、回報周期長,國內經營相對較好的幾家機構都有超過10年的發展歷程。壽險不同于車險,車險產品多為短期,很多1年期產品經營不好,頂多明年不賣,重新換家公司,但壽險經營周期長達幾十年甚至終身,對售后服務能力要求很高,中間誘發系統性風險的可能性最大。2013年的泛鑫事件,將部分保險中介機構的內控漏洞及保險中介行業多年沉積的風險隱患全面暴露出來,導致幾家保險公司虧損上億元,甚至有家壽險公司還出現償付能力困難。所以,壽險中介領域最具有活力的同時,風險挑戰也最大。

近幾年壽險中介快速崛起,但市場規模仍然很小。作為壽險中介發展的見證者,在此我呼吁每個參與者都能小心呵護它,進入市場應該帶有敬畏之心,絕不能以為手續費往上加幾個點,市場就能發展起來,壽險中介經營遠沒有這么簡單,我非常期待監管部門及行業協會盡早完善行業規則,防止狹隘的惡性競爭,支撐更多走專業化道路的壽險中介發展,走更遠、更長的道路,也呼吁學界投入更多力量,參與中介規范化發展研究,千萬不要讓壽險中介市場也廝殺演變成車險中介一樣的紅海。

最后我用“耐心觀察、細心呵護、正確引導、大有可為”16個字結束今天的演講,謝謝各位!

< END >

版權合作請聯系:[email protected]

本公眾號內容均為獨家原創,未經授權轉載將追究法律責任

看香港六合彩开奖时间